【培養對象】
辦事處經理

【項目背景】
近些年，醫藥行業持續變革。行業中各個公司機遇與挑戰并存，應對外部不斷變化的環境政策因素，需要組織內部能夠完成更精細化的管理，發展更優秀的人才去承接公司新的戰略。
對于我司銷售團隊，辦事處經理是最關鍵的一個層級，首先辦事處是我司銷售團隊最小作戰單位，辦事處經理要對辦事處的一切結果負責；其次辦事處經理在最小作戰單位有著最關鍵的影響作用，他們的能力強弱直接關系整個團隊的績效。輔導團隊成員是辦事處經理發展團隊成員的最主要方式，在某個事業部VP要求下，我們在公司某事業部針對關鍵的人群（辦事處經理）關鍵能力（輔導）設計了輔導能力賦能項目。。

【項目目標】
按照項目三年規劃，每年設定符合規劃要求的項目目標。 
2022 年輔導能力賦能項目目標為： 
●輔導能力提升：60%的參與項目的基層管理者，2 次輔導能力評估后，輔導能力細分項有至少 1 項提升；
●輔導頻次增加：70%的參與項目的基層管理者，在 2 次輔導能力評估后，實際工作中輔導團隊成員次數增加； 
●輔導要求：影響渠道與廣闊市場事業部管理層，至少 2 個業務部將對辦事處經理輔導的明確要求寫入 KPI； 

【設計思路與亮點】
在綜合業務部門需求訪談，以及對核心問題分析后，辦事處經理輔導能力提升，具備能力提升、團隊管理機制文化、管理成本等三個層面的價值。

項目規劃亮點：
基于項目理念，結合公司實際情況，項目組進行系統思考，將項目設定為3個階段，分三年進行執行，。
2021 年，輔導能力賦能項目進行試運營，走通項目邏輯，證明項目價值。
2022 年，項目擴大運營，完善項目運營方式，尤其加入數字化學習，對齊辦事處經理對輔導的認知，強化辦事處經理的輔導技巧，并影響對接事業部管理層，增加對辦事處經理輔導考核與激勵，目前項目處在這一階段。
2023 年，完成模式輸出，項目組將成熟的項目模式輸出到其他事業部，提升公司辦事處經理整體輔導水平。

項目設計亮點： 
輔導能力賦能項目的 SLOGAN 是“以評代訓促用”，這句話也從側面反應了項目設計思路。項目借鑒了評鑒中心的思路，將 2 次通過案例演練評價輔導能力的評估，結合個人能力 IDP，以及實際工作中應用發展，達成輔導能力提升。

【成果與反饋精選】
項目評估：由于醫藥行業特殊性，辦事處的績效受到政策面影響較大。輔導能力賦能項目設計為三級評估項目。一級評估看參與項目的經理反饋（主要看大區經理），二級觀察辦事處經理輔導能力評分改變，三級通過辦事處經理實地輔導次數變化進行觀察。

評估過程中的反饋： 項目執行過程中，獲得大區經理（評估師）的廣泛認可。在兩次評估后，大部分辦事處經理對于項目表示認可。 
2021年辦事處經理輔導能力變化：輔導能力評估中關注的四項輔導行為，評分為++的行為由第一次評分的 16 人次，到第二次 評估時提升為 44 人次。兩項數據綜合，提示辦事處經理輔導能力得到提升。 

辦事處經理實地輔導變化：初次輔導能力評估后，辦事處經理的輔導項目輔導要求的次數有了較大提升，提示：項目內辦事處經理的輔導行為發生有益轉變。 

案例提取：2021 年項目總計提取了 12 個可以傳播的案例。從側面印證辦事處經理存在輔導行為上的轉變。