【培養(yǎng)對象】
客戶經(jīng)理（新銷售）

【項目背景】
業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：用友3.0時代的核心戰(zhàn)略是做全球領(lǐng)先的云服務(wù)與軟件提供商，作為純公有云模式、具備強SaaS特征的YonSuite產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)肩負了用友云戰(zhàn)略的半壁江山，所以“提升SaaS銷售戰(zhàn)斗力”是當下核心的使命；
人員現(xiàn)狀：由于商業(yè)模式的不同，過往的傳統(tǒng)軟件銷售的培養(yǎng)模式和內(nèi)容已不再適用售賣SaaS產(chǎn)品的新銷售，且全國各分公司存在大量新人待培養(yǎng)；
疫情大環(huán)境：疫情影響下無法開展線下培訓，但是新銷售的培養(yǎng)迫在眉睫。

【項目目標】
1. 建設(shè)適用于SaaS銷售的體系化培養(yǎng)方案，通過知識和方法論的沉淀，實現(xiàn)新銷售的批量化培養(yǎng)；
2. 通過系統(tǒng)的培訓與訓練，縮短新入職銷售適應(yīng)崗位的時間，培養(yǎng)敏捷學習能力，幫助他們迅速掌握YonSuite相關(guān)知識、尋找客戶以及贏單技巧，縮短成單周期；
3. 通過數(shù)字化工具和技術(shù)（能力測評、人才九宮格、CRM系統(tǒng)業(yè)務(wù)追蹤等），分析績優(yōu)員工特征，為招聘部門提供人才勝任力模型，促使其可以“招對人”，降低培養(yǎng)成本和人員流失；
4. 解決疫情影響下全國新銷售入職后，學什么、去哪學的問題。

【設(shè)計思路與亮點】
設(shè)計思路
結(jié)合公司云轉(zhuǎn)型的商業(yè)目標，以“訓戰(zhàn)結(jié)合、以仗養(yǎng)兵”為核心，建立“學-考-練-戰(zhàn)-盤”的機制和培養(yǎng)體系，進行知識輸入、銷售方法和技能補充，同時將動作拆解進行隨時檢驗和實戰(zhàn)模擬，通過人員測評、CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)追蹤等方式結(jié)合學員的學習表現(xiàn)進行綜合反饋，保證參訓學員銷售能力的提升，以此達到績效提升。

亮點
學習實戰(zhàn)化：以“業(yè)務(wù)心”做業(yè)務(wù)賦能，以提升學員SaaS銷售戰(zhàn)斗力、達到績效提升為核心目標，進行標準化訓練和實戰(zhàn)模擬，每周直播復(fù)盤答疑解惑，重點培養(yǎng)學員洞察客戶需求、從拓客到關(guān)單的能力；
運營娛樂化：打造專屬IP形象，關(guān)注學員感受。通過趣味學習攻關(guān)模式盤活Z時代新員工學習積極性，如小組pk、個人分數(shù)打榜、閃亮學員上墻、明日之星獎項激勵等，玩轉(zhuǎn)項目運營；
考核多元化：通過直播平臺、CRM系統(tǒng)、線上學習平臺、能力測評、3A考核等多元化的技術(shù)手段，實現(xiàn)數(shù)字孿生，關(guān)注學員學習情況和業(yè)務(wù)表現(xiàn)，個性化輔導，隨時補充。

【成果與反饋精選】
1. 建立適應(yīng)新業(yè)務(wù)的新銷售培訓機制：通過知識沉淀，實現(xiàn)規(guī)模化培養(yǎng)—2021年9月-2022年8月，已培養(yǎng)700余名新銷售；
2. 完善新商業(yè)模式下的人才勝任力模型，招聘有據(jù)可依：通過招對人和及時有效的培養(yǎng)，人員流失率從17.8%降至8%；
3. 縮短新銷售成長周期：開單率從20%升至80%，大幅提升新銷售開單率，達到組織績效要求。
4. 數(shù)字化方式，盤活碎片化時間：實現(xiàn)學生、導師、培訓組織者的多種交互，節(jié)約時間成本和培訓成本