【培養對象】客戶經理

【項目背景】

為貫徹總行“人才強行”發展戰略，同時有效支撐省分行經營發展大局，將客戶經理隊伍打造成為一支綜合素質強、專業能力硬的“特種兵部隊”，郵儲銀行省分行人力資源部于2022-2023組織 “精兵強郵”精英客戶經理人才培養項目。三年統一規劃，逐年推進實施。本項目為第二階段。

【項目目標】

1、培養一支隊伍：通過課程的導入，培養一支綜合專業素質過硬的客戶經理隊伍；

2、發掘一批人才：在培養過程中發掘一批優秀且有潛力的客戶經理；

3、形成一套話術：解決關鍵營銷場景中對話話術難點問題；

4、沉淀一批案例：選拔出綜合素質過硬的客戶經理以實際工作經歷編寫出一批教案供內部學習。

【設計思路和亮點】

1、訓前調研明需求

項目前期階段開展調研活動，了解客戶經理能力現狀及當前工作重點難點，并通過收集典型案例或工作場景，為項目整體“場景化”設計提供重要依據。

2、打造“模擬訓戰中心”

根據業務目標確定本次項目內容與訓練模式：課程內容直指業務挑戰，以習得業務需求的解決方案為課程目標；加強刻意訓練，以學員行為固化為標準，并能到實戰業務中去。

3、人人通關考核

對客戶經理進行一對一典型營銷場景中重要話術與營銷技能進行演練通關，強化知識到行為的轉化，檢驗學員營銷技能的掌握及靈活運用程度，確保每位學員營銷能力得到切實提升。

4、場景化定制

本次項目將使用銀行領域的“訓戰結合”學習模型，改變傳統培訓只解決知識層面的問題。采用混合式培養模式，通過對客戶經理進行分層分級，使用線上線下結合、學習效果轉化活動、一線案例萃取等形式進行，有效促進培訓效果落地。

【成果與反饋精選】

顯性成果：

1、調研結果分析報告：包含客戶經理能力現狀、工作重難點問題、典型工作場景等。

2、八大場景實操方案：包含場景的操作措施、行為標準、關鍵話術、關鍵表單等。

3、通關考核方案：包含通關考核的操作流程、評分表等。

4、學員通關考核情況：學員在通關考核環節的得分、待改進方向等。

5、客戶經理工具包：包含客戶信息記錄表、目標客戶開發價值評價表等工具表單。

6、形成案例集、話術集、工具集共6本，包含案例110個、話術48套、工具26個。

7、培訓總結報告：完善總結、復盤項目情況，形成總結報告，提出改進建議。

隱形成果：

加強了風控意識；2、轉變了營銷觀念；3、掌握了多種營銷技能。